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苦行僧

如果2021年有一条赛道会让所有投资人和创业者疯狂，那一定是“跨界”。做自己的电商，做电商服务商，投资电商或者投资电商服务商，不管你的角色是什么，总之一定要参与到这个赛道中来。
仅to b赛道，2021年就诞生了数十起单轮过亿的融资事件。在深圳这座跨境圣城，每一家咖啡馆都坐满了投资人和创业者。
然而，亚马逊的一个标题打乱了跨界赛道的发展。转型，换轨，成了大家的话题。
同样在深圳，有一家2013年成立的公司，为外贸企业提供CRM工具。前期，融资阶段后缺钱；服务上没有大起大落的to b贸易，也让他们足够淡定的度过行业的忙碌期，留下一些思考。
这一次，36Kr采访了小满科技的创始人 CEO博梁文，想从更长远的角度告诉我们他对跨境创业、数字化和中国外贸的看法。

谈跨界变化
36Kr:你感受到了哪些跨界的变化？
梁文博:跨境看起来很热，但实际上，内部业务正在遭受损失。
疫情过后，商家增长速度非常快，淘金者蜂拥而入。今年下半年，亚马逊开始封很多门店的数量。大企业直接受到冲击，小企业慌了，一些想进来但没进来的人犹豫了。
随着跨境热，出现了“疯狂柜”，运费也高了不少。疫情前一个柜子2万人民币，现在2万美元。不仅如此，它还处于市场定价的状态。谁的利润最高，谁就出价最高，所以对于利润没有那么高的商品卖家来说，商品是不会出去的。
柜子好一点以后，货又出不来了，因为工厂限电限产。
最后发生了一件事，就是投入了大量资金，无论是平台、商家还是服务商。
所有的事情加起来，会有很多人关注。
在我看来，因为小满科技成立于2013年，更长的时间让我们有了更全球化的视野。
36Kr:你对市场的热情有直观的感受吗？
梁文博:很多人没有区分跨境贸易和跨境电子商务的概念。
跨境贸易实际上是以前的国际贸易，货物或服务在国际间进行交易。跨境贸易有两种形式，B对B和B对c，这两种形式的划分与交易的对象有关。如果对方是C端消费者，就是B to C，如果对方是企业，就是B to B。
所以跨境电商其实就是跨境贸易中的b to c。b to c加b to b加起来就是国际贸易和跨境贸易，跨境电商是跨境贸易的组成部分。总体来看，跨境贸易发展迅速。
金融危机前整个跨境贸易增长很快，金融危机后增长很慢。现在跨境贸易又回到了两位数的增长；跨境电商作为一个分支，现在增长百分之几十，在整体增长中会更加活跃和突出；b到b是一个相对持续稳定的状态。
c是阶段性增长，其增长趋势与外部环境有很强的相关性。最早的爆发是在2008~2010年，海外流量高效转化，第一波发展全部发生。所以当时快速成长的企业是兰亭集势，DX等等，都是被收购或者上市。
后来易贝和WISH也出来了，然后业界沉寂了一段时间。2014~2015年又有一波发展。原因是亚马逊开始从自营转向第三方平台，因此在中国吸引了大量投资。流量平台和电商平台的建立将带来行业的发展。
36Kr:我们要做的B-to-B交易实际上更像是一个深水业务？
温宝良:没有对c那么敏感，你理解的，整个疫情期间，我们国家的供应链溢出，对to b和TO C都有好处，但是to c会直接得到反馈。同时，如果to c有新的流量平台和电商平台加持，叠加效应会更明显。
36Kr:亚马逊的称号对to b的贸易有什么影响吗？
温宝良:大宗跨境贸易中的结构是不一样的，亚马逊的称号会促进结构向更合理的方向发展。亚马逊，多平台，独立站，其实这是三种策略。
其实对于卖家来说，已经从亚马逊的一个平台发展到多个平台，再加上独立站。从b到c再到b到b加b到c，同时发展。
b不要盲目做to c，to c不要盲目做to b，一个是做流通，一个是做零售，核心能力不一样；我们国家的核心是制造业，所以跨境贸易会趋向更合理的结构。

谈跨境投资
36Kr:上半年跨境电商服务商出现一波投资潮，以ERP、物流管理为代表。至此，ERP的阵风已经过去，围绕跨境电商提供服务的热潮已经过去。你认为在下一阶段，投资者有可能将目光投向b to b交易的服务提供商吗？
温宝良:投资对象有三类，平台和品牌，第三类是服务商。
平台是什么？传统平台是亚马逊、易贝和全球速卖通。现在我觉得SheIn也是一个平台，因为买卖双方可以在它的网站上交易。想在平台上投票的人很多，但是平台真的很少。
其次，品牌也是很好的投资标的，比如安科创新，国内外都有，线上线下都有，在脸书、沃尔玛、家乐福都有。换句话说，价值链越深，其价值就越大。
第三是服务商。在最新一波的SaaS工具中，有些商家并不新鲜，比如caravan。
To c背靠电商平台，其价值是通过与相对确定的电商平台互动来体现的。如果能保持标准化的发展，对c的电子商务有更多的共性。
但是to b并没有那么普遍，它有很多个性化的功能，同时链条更长，周期更长。如果只是找几个共性，那就只能提供小工具，而小工具的悖论在于，会更难渗透进去。这个特点决定了一批服务商短时间内做不出顾客完全愿意购买的产品。
36Kr:一个投资人告诉我，他投资的是跨境电商ERP，而不是贸易服务商，因为跨境电商的整个市场条件已经比较成熟。当淘金者足够多的时候，卖铲子就有意义了。而to b跨境贸易，整个市场比较小，相关服务商不会有太多特别的机会。你怎么看待这种观点？
梁文博:各自角度的问题。
不同行业的数字化程度不同。金融、科技、电商是数字化的“纽带”，数字化程度很高。第二环跟制造业有关，第三环可能是农业，矿业之类的。所以电子商务自然拥抱数字化。这是一个角度。
第二个角度是不同行业它花在数字化上的钱和营收的比例不一样。一环公司可能会把收入的1~2%花在数字化上，二环公司可能会投入1~2‰，这已经不是一个量级了。我们的贸易可以看作是1.5环。
所以，要比较市场规模，首先是看这些行业的产值，再看数字投入的比例，就能算出市场空有多大。
从投资的角度来说，短期内机会不一样，但是对于整个行业的价值来说，我觉得是均等的。
36Kr:你觉得还有哪些方向会有机会？
温宝良:上下游行业都有机会，包括核心的客户关系管理，以及上游的营销和下游订单的交付。
36Kr:最近跨界营销好像真的很火。
梁文博:我们刚刚谈到的是数字化，企业会投资数字化。如果是营销，也许老板愿意多花钱，但是花的钱和赚的钱没有很强的相关性。
一个商家花10万做营销，可能9万给谷歌，1万给厂商。而且厂商提供的不仅仅是软件，还有服务，所以营销服务商看似收了10万，其实可能只赚几千元。但如果是纯软件的话，收2万元可能会赚1万多。
36Kr:但是对于独立卖家来说，他们必须使用营销工具。有人认为同时做独立站+营销的厂商更有发展前景。
梁文博:无论是营销公司做独立电视台，还是独立电视台做营销，都面临一个问题，就是品类选择。品类选择对卖家来说是最重要的。不是每个类别都适合独立电台。
卖家要在独立站卖货，第一单不赚，第二单第三单赚。或者10个人给你第一单，8个人给你第二单赚钱。但是你在平台上，卖一单就赚钱。

说说心态的变化
36Kr:你今年的生意怎么样？有什么新产品？
梁文博:今年，客户数量增加了很多，需求也在飙升。从客户需求的维度，做了很多新的特色；如果是指产品粒度，我们会在2022年初发布一款新品。
现在做的CRM，就是这些跨境业务的核心需求之一。现在是上上下下，包括前端的营销和获客，后端的订单履行和订单交付。
我们业务发展最直观的数据是，19-20-21，我们实现了客户数和营收的双增长，都是双增长。这两个指标同时翻倍，一定程度上可以代表行业的发展趋势。
36Kr:行业经历了很多变化、波折、繁荣、停滞，你觉得自己的心态有变化吗？
梁文博:因为这个经历，我们的视角不会是短期的视角，而是更长远、更深入、更全面地看待技术对行业的影响，以及行业本身的发展。所以我们会有更长远的布局和准备。这种心态或者打法会更好的配合下一步行业发展的节奏。
一直都有小变化。比如我们刚才提到的，14、15年，亚马逊在中国吸引了大量投资，中间稳步发展。到了20世纪初，疫情带来了变化，但今年下半年可能又没那么好了。
To c会因为一个大的流量平台或者交易平台的出现而波动，而to b其实和整个中国制造业出口是强相关的。中国制造业在未来一定会在全球制造业中占据举足轻重的地位。我们也应该主动进行调整，从出口低附加值的东西转向出口技术价值高的商品。
我们的生产力越来越高，物质资源越来越丰富。中国将继续向世界提供更高质量的产品和服务。此外，数字化程度将越来越高，数字化将在生产过程中发挥越来越重要的作用，这也将助推中国制造业的进一步发展。
所以小满跨境贸易b to b行业不会有那么大的波动，但会处于一个稳步上升的周期。
36Kr:你工作了这么多年。对新成立的跨境服务商有什么建议？
梁文博:看清这个行业很重要。
有些服务商，你连10个卖家都不认识，所以看不到真正的机会。一般基本没什么机会，大家都看到了。做的早的只是拉个队，可能已经做的七七八八了。
但是如果想更进一步，我觉得机会还是很多的。毕竟整个数字化还处于初级阶段。我认为机会集中在这几类人身上:
第一类是卖家出来做服务商，比如大篷车，赛车盒子。他们本身就是卖家，做了一个更好的了解卖家需求的工具。
第二类是做产品或者技术的人。他们不了解这个行业，但是如果他们了解足够多的卖家，了解这个行业的需求，他们也是很有竞争力的。
第三类，在大卖家里面做IT的人，比如安科创立的吉家CEO，会有两个背景。
这几类人各有特点，第一类和第二类都有较高的门槛。他们需要正确的团队。